クラウド型 ワークフロー

営業プロセスの標準化事例を紹介!

引き合い対応から、商談状況の把握まで!

こんにちわ!矢作です!

 

この記事では、クエステトラ社で行っている営業活動を紹介します。営業活動に関連する業務プロセスの標準化・進捗の見える化の一事例としてご覧ください。

 

紹介する範囲は、引き合い(リード)を獲得してから、その案件が終了(成約or失注)するまでの部分です。

 

クエステトラの営業活動においては、次の4つの業務プロセスを定義しています。

 

  • リード管理プロセス
  • 案件管理プロセス
  • 見積書提出プロセス
  • 往訪報告プロセス

 

これら4つの業務プロセスは、バラバラに存在するのではなく、次の図のようにお互いに密接に関連しています。

 

営業関連の4プロセスの関係

 

それぞれの業務プロセスは何なのか?その目的などについて続けて以下に紹介します。

 

★リード管理プロセス

概要 引き合い(リード)への対応状況や結果を記録し、その状況を営業部門で共有。
目的 放置や二重対応の防止。
活用 地域、規模の傾向を分析。往訪につながった比率の分析。

 

★往訪報告プロセス

概要 お客様訪問の予定と結果を記録。
目的 訪問において確認すべきこと(報告すべきこと)を標準化。
活用 次回往訪時に過去の往訪記録を参照。
成約にいたるまでの往訪の件数などを分析。

 

★案件管理プロセス

概要 刻々と変化する案件の状況を記録。
目的 案件の状況及びボリュームの把握。
活用 成約見込みの時期とボリュームを集計・可視化。
成約・失注までの期間を分析。

 

★見積書提出プロセス

概要 お客様に提出する見積書の承認を行う。また、提出した結果についても記録。
目的 価格表にないサービスなどの見積もりについて確実に承認を行うこと。
活用 営業マンごとの提出実績を集計・可視化。
見積もり提出状況と成約高との関連性を分析。

 

これらの業務プロセスの管理には、クエステトラの「Questetra BPM Suite」を使って管理しています。「Questetra BPM Suite」を使うことで、次のようなことを実現しています。

 

  • Webからの無料サービスへの申し込み情報を、リード管理プロセスに自動的に引き継ぐ。
  • 見積もり提出プロセスで承認された見積内容に基づき、見積書と注文書のPDFを自動的に生成する。
  • 営業マンごとの見積もり提出状況をグラフ化する。

 

その他、様々なことも実現していますが、詳細についてはまた別の機会に紹介することとします。

 

見積書の提出状況をグラフ化

案件管理プロセス例

今回はここまで!

参考

YAHAGI Hajime の紹介

幸せを生み出すITを追求するクエステトラの一味です。 国産の BPM ソフト Questetra BPM Suite で日本・世界を幸せにしたい。
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